Patrones de Lenguaje Atractivo.

Lenguaje atractivo

Uno de los grandes y más poderosos presupuestos de la psicología de corte sistémico es el Axioma Nº 1 de Paul Watzlawick en cuando a comunicación se refiere: ES IMPOSIBLE NO COMUNICAR. Más adelante, los creadores de la Programación Neurolingüística (PNL) lo incluyeron como una de sus premisas fundamentales para el desarrollo de las diferentes estrategias y técnicas de dicha disciplina.

Luego de estar súper breve introducción histórica de este poderoso pensamiento, debo confesar que cuando escuché esta frase por primera vez, me pareció algo obvio, algo lógico y extremadamente básico. Mi sensación era algo así como “¡Vamos, es lógico, no tiene nada de interesante o profundo!  Pues bien, en ese instante, mis primeros semestres de estudiante de psicología, no consideraba importante nada de esto. Era de esos sujetos que decía que las apariencia no es importante, que no deberían valorarte por como te ves, por como te mueves, por como eliges los colores de las paredes de tu cuerpo, etc.

Con el paso del tiempo, me encontré con un concepto bastante importante: discurso. Cuando leemos esa palabra en lo primero que pensamos es en alguien parado en un estrado diciendo unas palabras, posiblemente un político o una persona influyente. Bueno, al menos esa era mi imagen para ese entonces. Lo que aprendí es que todas las prácticas tienen discursos insertados, mensajes e intenciones que quieren ser expuestas al mundo exterior, ya sea de manera consciente o inconsciente. Como siempre, los ejemplos son mejores para explicar las cosas.

Un consultante que tuve hace unos años, tenía un patrón bastante particular: quejarse constantemente. Era su modus operandi de casi todas sus actividades. En las redes sociales, al entrar a un lugar nuevo, al hablar de sus reacciones, incluso al hablar de sí mismo, constantemente estaba quejándose, encontrando las cosas malas que habían a su alrededor, en sus familiares, amigos, en los servicios que contrataba. A donde fuese encontraba una falla. (¡Eso sí, era un excelente auditor! profesión que desempeñaba laboralmente). Como discurso, no sólo estaban sus palabras, también estaban sus prácticas como investigar cada situación nueva a la que se iba enfrentar: por ejemplo cuando conocía una nueva chica, de inmediato se iba a sus redes sociales y encontraba cuanta cosa para quejarse encontraba de su ciudad natal, de los post que hacía, etc. ¡Era un detector de fallas infalible!. Sus gestos siempre eran gestos de sospecha: entrecerrar los ojos, hacer un gesto como si algo le oliera mal, y la quijada arriba. Todo su ser enviaba un discurso coherente. Obviamente, su cotidianidad estaba repleta de problemas, dificultades en sus relaciones y siempre se quejaba (¡Claro!) de que no se sentía atractivo hacia las mujeres (¡obvio también se quejaba de las mujeres!).

Con esta historia, lo que quiero decirte es que cada cosa que haces, dices, opinas, resistes. Como usas tu ropa, como usas tus redes sociales, la forma en que eliges qué televisión ver, la música que escuchas, etc. Todo esto envía un mensaje de ti, de tus creencias y de tus actitudes hacia la vida.

Mi intención con este post, además de generar la reflexión y que te observes detenidamente sobre que es lo que estás constantemente proyectando, es compartir una serie de tips que te ayuden a generar patrones de lenguaje atractivo. Algunos gestos, actitudes y hábitos en el lenguaje (verbal y no verbal) que puedan ayudarte en la configuración, no sólo de una personalidad atractiva, sino de un SER atractivo.

  1. Renuncia a la necesidad de quejarte. Aprovechando la historia de nuestro amigo más arriba. Es evidente que si sueles estar quejándote todo el tiempo disminuyes las probabilidades de proyectarte como alguien con quien las personas quieren estar. No he leído estudios al respecto, sin embargo, desde mi experiencia como terapeuta en seducción y pareja, te puedo decir que aquellas personas con quienes he trabajado que tienen este patrón de queja, al eliminarlo de sus vidas, la magia empieza a aparecer y sus relaciones cambian satisfactoriamente y el círculo social se amplía.
  2. Elimina el “no” y el “pero”. Este es uno de los retos más grandes del lenguaje. Seguramente si lees más arriba, podrás encontrar uno que otro “no” y uno que otro “pero”. Mi recomendación es que trates de eliminar este par de palabras de tu lenguaje hablado y escrito. Puedes poner límites a través de afirmaciones y puedes expresar tu punto de vista prescindiendo de la palabra pero. Una buena forma de empezar a entrenarlo es a través de los medios escritos: el chat, los correos electrónicos, tu diario.
  3. Dile adiós a las generalizaciones. Quizá es algo difícil de notar  en tu propio lenguaje o en el lenguaje de otros, sin embargo es uno de los hábitos más frecuentes. Palabras como “todos”, “siempre”, “nunca”, “nadie”, “ninguno”, entre otras, son palabras que generan un poco de malestar a nivel inconsciente entre nuestros interlocutores. Imagina esta frase: “SIEMPRE que salgo a conocer gente, TODOS me miran raro y NUNCA logró conocer nuevas personas. NADIE se interesa en mi”. Ahora, cámbiala por: “EN OCASIONES, cuando salgo a conocer gente, ALGUNAS PERSONAS, me miran raro, A VECES NO logro conocer nuevas personas, ALGUNAS PERSONAS no se interesan en mí”. ¿Cuál se siente mejor o peor? ¡Seguro has notado la diferencia!.
  4. Volumen y velocidad. Presta atención a los tonos de tu voz. Simple y sencillo: que te escuchen bien y que no exista la necesidad de preguntarte “¿Cómo, qué dijiste?”. Si te lo están preguntando mucho, no estás vocalizando o no tienes un volumen suficiente (¡o la otra persona está sorda!). En cuanto a la velocidad, trata de no hablar muy rápido, no querrás que la persona se canse al tratar de seguirte el paso; claro, el opuesto: hablar lento puede resultar aburrido también. La formula que considero es el antídoto para esto es que tu tono y ritmo, esté siempre acompañado de significado, es decir, que las palabras que estás usando, sean coherentes y congruentes con los tonos. En otras palabras, que la emoción se alcance a notar en lo que dice.
  5. Concéntrate en el instante. Estar presente para tu interlocutor es quizá el patrón de lenguaje más poderoso. Estar escuchando, realmente lo que te están diciendo. Muchas veces cuando salimos con alguien nuevo, estamos aplicándole nuestros juicios, imaginando como serán las siguientes horas de la cita (o como queremos que sean). Desconéctate de la expectativa, desconéctate de tus diálogos internos y presta total atención a la persona que tienes al frente y lo que está pasando con tus sentidos. Piensa en esas personas con quienes te gusta estar… notarás que siempre están ahí, presentes, con su propio estilo sí, y presentes.
  6. Sé natural, evita fingir. Actualmente parte de mi labor es comercial, tengo que visitar clientes y ofrecer mis servicios a las organizaciones. En este camino, me encuentro con todo un abanico de personalidades y formas de ser. Hay un tipo de personas que he notado con cierta frecuencia, me gusta llamarles: “los postizos”. En sus lenguaje no verbal, se notan incómodos al fingir sus gestos, los tonos de la voz se ven poco naturales y sus palabras suenan a guión. No hay congruencia entre los tonos y las palabras y sus ojos delatan que están tratando de elegir demasiado bien las palabras. Mi recomendación al respecto es: encuentra comodidad contigo misma/0. No trates de parecer algo que no eres. La naturalidad es uno de los rasgos más valorados en el mundo de la seducción.
  7. Renuncia a los resultados. El mundo de la seducción está muy permeado por la expectativa, cuando salimos a conocer nuevas personas, queremos volver con un resultado: un nuevo número telefónico, una nueva amiga, una nueva cita. En el tiempo que llevo asesorando los procesos de búsqueda de pareja o ampliación del círculo social, he notado que a más expectativas, menos resultados. Disfruta el encuentro, el camino y recibe lo que llega. Poco a poco empezarán a verse resultados, sin forzarlos.

Me gustaría saber cómo se mueve tu vida si elige aplicar al menos uno de estos patrones. Coméntalo en el blog o en nuestras redes sociales.

¡Un abrazo!

Dr. Phyloel´s Flashbacks. El Poder de la Persuasión (V) El Principio de Autoridad

Seguramente confías más en lo que yo escribo por el hecho de ser psicólogo y filósofo, de saber que he escrito un poco más de 70 artículos y por oír que colaboro en varios programas de radio de mi país. Quizá el hecho de que yo te cuente que he leído esto y lo otro y que he tenido experiencia clínica con pacientes de todos los tipos: esquizofrénicos, depresivos, ansiosos, normales, niños, adolescentes, parejas, familias e incluso bebés, te dé tranquilidad para leerme y la seguridad de que aplicarás los ejercicios y las técnicas que te propongo con resultados.

Así es, siempre confías más en los expertos, en la experiencia de otros o, a veces simplemente basta con que alguien importante (algún político, celebridad o jefe) haga algo para que los demás decidan hacerlo ¡Aún recuerdo a Michael J. Fox, cuando era la estrella de Volver al Futuro en los comerciales de PEPSI! Las ventas de PEPSI en los años ochenta casi superaban las de Coca-Cola por esta estrategia. ¿La razón? El principio de autoridad.

Otra gran forma en la que vemos el uso del principio de autoridad es a través de los expertos en términos científicos. Por ejemplo, los comerciales de televisión de productos para la salud siempre tienen una modelo disfrazada de odontóloga que dice que sus pacientes y sus hijos tienen un aliento paradisiaco y unos dientes inmaculadamente seductores gracias a cierto tipo de crema dental que ella recomienda desde su “experiencia profesional”. ¡Así es! La autoridad convence y no está mal, al contrario ES OBVIO QUE CONFÍES EN LA AUTORIDAD.

Seguramente estás pensando que este post está diseñado para que no te dejes estafar como lo han hecho hasta ahora creando ilusiones de autoridad en la publicidad. ¡Estás en lo cierto! Úsalo para eso, para que no te metan los dedos en la boca todo el tiempo y también para que escojas bien las autoridades que van a guiar tus decisiones. No es lo mismo creer en un médico de Harvard que creer en un sobandero de tercera para hacer un tratamiento de una enfermedad. ¡Cuidado, el sobandero usa el principio de autoridad para atraer a sus clientes!

Pero hay otro uso de este post: aprender a persuadir a las personas usando el principio de autoridad. Existen dos maneras de usar el principio de autoridad: la primera y más efectiva es hacer uso de aquellas cosas que te hacen a ti una autoridad en algo, sea lo que sea; y la otra manera es usar la autoridad de terceros, el uso de lo que otras autoridades han dicho acerca de un producto o de una situación para convencer. Cada una de las vías tiene que aprovechar dos tipos de autoridad, la autoridad de la experiencia y la autoridad del conocimiento (si están juntas ¡Mejor!).

Autoridad propia. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o de comprar algo: ¡Hazlo o úsalo antes de intentar persuadir a alguien de que lo haga! Por eso es más difícil vender casas a multimillonarios que vender ropa de marca a personas de bajos recursos. Si no lo has vivido no esperes que la gente te crea con facilidad, lo más probable es que te digan: “puff ni siquiera sabes de lo que estás hablando” Es la autoridad de la experiencia. El otro tipo de autoridad es la autoridad del conocimiento: la sociedad occidental la ha puesto en un pedestal a aquellos que han obtenido títulos universitarios o aquellos que han sido “mejor educados”. Ahora, vives en occidente y tienes que aprovechar ese principio. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o comprar un producto adquiere conocimiento sobre el producto, quizá no hayas tenido la experiencia de vivir en una casa de un millón de dólares, pero sí conoces las especificaciones arquitectónicas, las ventajas de la entrada de la luz, las bondades de la zona en dónde está ubicada, etc. Y eso, te da autoridad.

Autoridad de terceros. Usa una cita de un autor de prestigio en la introducción de tu próximo trabajo para la universidad o en la próxima presentación que hagas en la empresa en la que trabajas, también puedes decir que fuiste alumno de alguien prestigioso en la materia y comentar alguna enseñanza que te dio. Usa la autoridad otros e instala una asociación entre esa autoridad y tu persona. Puede ser a través de pequeñas mentiras o, mejor que eso, simplemente a través de historias o anécdotas propias en las que refieres como algún experto en la materia te contó los beneficios que obtuvo haciendo eso que quieres incitar a hacer. No obstante, recuerda que la autoridad por experiencia de terceros también es importante. Usa frases que lleven a los otros a pensar en alguien que ha tenido una experiencia específica relacionada con tu objetivo de persuasión, por ejemplo: “Un psicólogo que ha trabajado mucho con deportistas me contó que aquellos que habían vivido un proceso de coaching en inteligencia emocional mejoraron su rendimiento en 60%… por eso te recomiendo que empieces ese coaching que ofrece Dr. Phyloel”.

Te voy a ayudar a que construyas un repertorio de frases y los acomodes a las situaciones de tu vida cotidiana, a través de una estructura crea frases para tus ventas, para hablar con tu jefe, para seducir a esa mujer que antes no te ponía atención… ¡Tu escoges!. La fórmula es la siguiente:

Relata la experiencia y/o el conocimiento que te proporciona la autoridad. Recuerda que puede ser propia o de terceros. Este paso es el más importante y es el único que no puede faltar, obviamente.

¡No hay más pasos! A veces tendemos a pensar que las cosas son más complicadas de lo que son, persuadir es algo que haces todo el tiempo; Jim Rohn decía: lo más fácil de hacer es también lo más fácil de no hacer. Es un solo paso, pero un paso que exige que te vuelvas experto contando historias sobre tus experiencias, tus conocimientos y la autoridad de los terceros. Si eres un vendedor de algún producto, seguramente tienes muchas frases que responden a esto, hacer consciente el principio de autoridad te ayudará a usarlas en los momentos adecuados y no recitarlas porque sí.

No tienes que mandarme las frases que escribas pero te propongo que escribas las frases e historias que te puedan servir para tu vida cotidiana, con tu familia, con tu pareja etc. Usa el principio de autoridad.

Si eres vendedor, pregunta por el coaching de ventas Diseñado por Dr. Phyloel. Si no eres vendedor pregunta por el coaching de ventas diseñado por Dr. Phyloel. La próxima semana: ¿Por qué saber de ventas? No te sientes a esperarlo… mientras tanto usa los principios de la serie EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

¡En una semana… Más persuasión!

Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (III) Polaridad entre evitación de dolor y consecución del placer

Seguimos con nuestra maratón. hoy vamos con el segundo principio, y nos enfocarquemos en una de las polaridades más interesantes en lo que se refiere al análisis del comportamiento. ¿Eres evitador de dolor o buscador de placer? Esta pregunta guiará la lectura que harás de este post que hoy traigo de nuevo a tus ojos, para que lo repitas, lo reencuadres, lo revivas. Una misma situación, vivida en distintos momentos puede darnos experiencias distintas.
¡Hola Queridos Héroes!

Continuamos con esta exitosa serie llamada EL PODER DE LA PERSUASIÓN, en la que seguiremos aprendiendo las Reglas, Técnicas y Principios para influenciar en las personas. Pero antes, hagamos un pequeño repaso de lo trabajado en la serie hasta el momento:

En la primera entrega tuvimos oportunidad de trabajar el Valor Social y aprendimos que las personas le dan más valor a las cosas que muchas otras personas valoran y dicha tendencia casi automática en las mentes humanas puede ser usada para influir en ellas y para persuadirlas de hacer ciertas cosas, comprar ciertos productos, etc. Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

En la segunda entrega entendimos cómo usar el Sentimiento de Retribución que existe en las personas para lograr convencimiento o influencia en ellas. Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

El día de hoy estudiaremos dos tipos de estrategias por medio de las cuales las personas toman decisiones, aprenderás cómo identificarlas y cómo influenciar en cada una de estas estrategias. Las personas deciden sobre sus acciones inmediatas dependiendo de la orientación que tengan: hacia ellos mismos, hacia los demás, hacia el logro, hacia la evitación, hacia el mantenimiento del estado de cosas actual, etc. Hoy estudiaremos una pareja de orientaciones que son contrarias la una de la otra y que han sido estudiadas por años: La polaridad entre la evitación del dolor y la consecución del placer.

El primero en hablar de esto fue Aristóteles, en su Ética a Nicómaco, el descubrió que las personas toman sus decisiones morales por dos razones, para evitar el dolor y para conseguir el placer y luego entendió que unos se rigen más por una tendencia que por la otra. En nuestros días, la Programación Neurolingüística (PNL) llama a estas dos tendencias metaprogramas, es decir, una especie de Software Mental que corre para sortear la vida diaria. Entremos en materia:

Evitación del Dolor

Muchas veces nos hemos encontrado a nosotros mismos rechazando situaciones, personas u objetos para disminuir las probabilidades de salir dañados. Así mismo, también gastamos energía pensando en qué cosas hacer para evitar el dolor. Así es, las personas rechazan o aceptan situaciones, personas u objetos con el fin de evitar el dolor.

¿Cómo identificar si esta tendencia está presente? Sencillo, pregunta por las cosas que las personas hacen en su vida cotidiana: “¿Por qué compraste esa máquina para hacer ejercicio?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque estaba cansado de que mi pareja me dijera que soy un perezoso barrigón” o “Sigo con esta persona porque no quiero estar sola”.

¿Cómo influenciar en ellos? Si quieres convencer a una persona que evita el dolor de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a evitar el dolor. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te distancies un poco del estrés producido por la semana”

“Este producto le garantizará la prevención de futuras enfermedades

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión dejarás de sentir que la gente no te comprende o que rechazan tus ideas y propuestas

Consecución del Placer

La búsqueda del placer es uno de los principios básicos del comportamiento humano (así como la evitación del dolor) y, como es normal, muchas veces hacemos las cosas para garantizarnos placer. Lo poderoso del placer es que hay muchas cosas que son placenteras y muchos estados emocionales que producen placer: la tranquilidad, la felicidad, la aceptación social, etc.

Lastimosamente, algunos estados emocionales negativos también producen placer y se necesita de intervención terapéutica para ayudar a las personas que encuentran placer en dichos estados. Incluso existen personas que sienten placer con el dolor; aunque este es un tema que exploraremos más adelante en Proyecto Héroes.

¿Cómo identificar a los buscadores de placer? También pregunta por la vida cotidiana, sigamos con el mismo ejemplo: “¿Por qué compraste esa máquina de hacer ejercicios?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque me siento muy bien cuando tengo actividad física” o “Sigo con esta persona porque me hace sentir importante”.

¿Cómo influenciar en los buscadores de placer? Si quieres convencer a una persona que busca placer de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a conseguir placer. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te relajes y te diviertas un rato

“Este producto le garantizará alcanzar un excelente estado de salud

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión empezarás a sentir que las personas te escuchan, que tus propuestas son importantes y que tu punto de vista es valioso

Seguramente te has dado cuenta de que en los dos casos, la acción es la misma y el resultado de la acción también. Simplemente el enfoque que se le da a la situación es distinto. Ten en cuenta que la información de tu propuesta es siempre la misma y el resultado también lo único que cambia es la forma en que la presentas cuando has identificado la tendencia del otro.

Este post te ayudará mejorar tus relaciones interpersonales y a evitar frustraciones en tus intentos de relacionarte.

¡Recuerda: si estás comprometid@ con tu crecimiento personal, Cuentas Conmigo!

Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (II). Cuatro vías para aprovechar el principio de la retribución

Este post es uno de mis preferidos y esta estrategia de persuasión es una de mis preferidas también. En su momento, fue un post bastante polémico, muchas personas me dijeron que era frío, calculador y hasta grosero eso de pedir que te devuelvan favores. No le hice cambios, no le modifiqué nada porque quiero que lo lean de la misma forma en que lo leyeron esos lectores y, además, los invito que se pregunten, o mejor, recuerden las formas en que han aplicado este principio o han sido persuadid@s por este principio.
Hola Queridos Héroes. Hoy seguiremos con los principios y reglas que existen para influenciar en las personas a través del poder de la persuasión.

La semana pasada estudiamos el principio de persuasión del Valor Social. En el que aprendiste que los seres humanos nos inclinamos más por las cosas que la mayoría de las personas han hecho que por aquellas de las que pocos tenemos noticia, repasemos: como ejemplo está la famosa comunidad Facebook, en la que todos entramos porque alguien nos invitó y nos dijo que muchos estaban en ella.

Esta semana aprenderás a cobrar favores. ¡Sí, así es! A cobrar favores y también a devolverlos, pues el segundo principio de persuasión que quiero trasmitirles hoy es el principio de Retribución: Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

¿Cómo aprovechar este principio?

La vía más vieja es la fórmula de cobrar favores a aquellos por quienes has hecho algo. Por ejemplo:

oye, acompáñame a ver la película, pues yo te acompañe al médico hace unos días”

O también puedes hacer uso de tratos y acuerdos:

“Si vas conmigo esta noche a la fiesta te acompañaré a esa visita aburrida que me contaste que tienes que hacer”

La otra vía, que es un poco menos agresiva y más efectiva, es crear ilusión de culpa en el otro, es decir, hacerle sentir que te debe algo y, por ello, te lo debe retribuir. Es una pequeña modificación del Principio de Retribución al que llamaremos: Retribución por culpa o por deuda. Algunos ejemplos:

“El año pasado no me llamaste para mi cumpleaños (dato curioso: rara vez las personas recuerdan que te han llamado cuando ha pasado mucho tiempo), así que me debes una invitación a comer”.

“Hace mucho rato que no me visitas, así que te invito hoy a mi casa para que te reivindiques conmigo”

Existe una tercera vía, que es muy usada en ventas, en la que aprovechas el sentimiento de retribución que todos los seres humanos tenemos para instalar un motivo de compra en tus clientes para tu servicio o producto. Está vía consiste en capitalizar el sentimiento de deuda hacia terceros, por ejemplo:

“Señora, con este producto usted podrá demostrarle a su señor esposo cuán agradecida está con él”

“Recomiéndale este blog a aquellas personas que en algún momento te ayudaron y ahora, tu podrás ayudarle a ellos con estos contenidos”

Hay que saber en qué momento usas este tipo de frases en las ventas; trata de no usarlas en frío a menos que sea una frase muy general (como en el caso de la segunda frase), es mejor usarlas haciendo uso de información que ya te ha dado el cliente (esto para la segunda frase).

La cuarta vía, es en la que te propones a ti mismo como el que debe retribuir, al ser el deudor o el de la culpa podrás persuadir al otro de aceptar tu propuesta al hacerle saber que hace parte de la retribución que harás. Algunos ejemplos:

“Quiero invitarte a comer para agradecerte todo lo que has hecho por mí”

“Me encantaría mostrarte un servicio que estoy ofreciendo ya que tu muy amablemente me has enseñado lo que tú haces por las demás personas”

O bien puedes inventar la deuda: “Oye, me siento en deuda contigo así que quiero llevarte a conocer un excelente lugar que me han recomendado (En esta frase están combinados dos principios de persuasión; el principio de Retribución y el principio del Valor Social)

Existen muchas más variaciones de este principio, por lo que la clave para su aplicación está en la detección de situaciones que disparen el sentimiento de retribución, ya sea para recibirla o para efectuarla.

Bueno, si te gustó este post, aplícalo y recomiéndalo a otros así dejaré de sentirme en deuda contigo por no trascender más allá de tus ojos.

Un Saludo Queridos Héroes.

Recuerda, si estás comprometid@ con tu crecimiento personal ¡Cuentas Conmigo!

Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (I). Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

Continuando con la fusión entre Proyecto Héroes y Héroes de la Seducción para llegar este proyecto que cada vez va cogiendo más fuerza, he decidido iniciar una maratón en la que traeré una serie que fue bastante bien recibida en Proyecto Héroes y, además, agregaré nuevos post sobre El Poder de la Persuación. El post que leerás a continuación es el primero de esta serie y habla sobre uno de los principios más básicos de la persuación y la forma de aplicarlo. Bienvenido a la MARATON DE PERSUACIÓN.

Hola Queridos Héroes, es un placer para mí estar de vuelta en PROYECTO HÉROES para compartir con ustedes más contenidos que tienen que ver con su crecimiento personal. En esta segunda etapa tendremos más experiencias clínicas, más aprendizajes generados a través del trabajo con la gente y con los grupos, más contenidos provenientes del constante estudio de las ciencias del crecimiento personal.

Hoy empezaremos una serie en la que encontrarás los distintos principios y técnicas que existen para persuadir a las personas. Esta serie responde a las diferentes dinámicas sociales que hacen que las personas se dejen llevar por otras, y a aquellas habilidades que tienen algunos para poder influir en otros. Entiende cómo funcionan y luego aplícalas. Esta serie será llamada: EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

Hoy, en EL PODER DE LA PERSUACIÓN (I), hablaremos sobre el principio que usa la mayoría de las empresas en sus publicidades: el poder del valor social. Algo tiene valor social cuando es parte de la mayoría de las mentes humanas, por ejemplo es de valor social la caridad, pues la mayoría de las personas sienten admiración y alabanza por los caritativos; muchos productos que han logrado consolidar su marca lo han hecho a través de publicitar en cuántos países están, cuantos clientes han consumido dicho producto o servicio, etc.

¿Cómo puedes aprovechar este principio a tu favor? Cuando quieres persuadir a alguien de hacer cualquier cosa sólo basta con que le digas que otras personas lo han hecho con excelentes resultados. También puedes agregarle un elemento emocional y decirle que tus seres queridos lo han hecho y han sido beneficiados… Las posibilidades son muchas.

Cierto día uno de mis clientes me preguntó cómo hacer para invitar a una amiga suya a jugar golfito, pues había escuchado que las actividades físicas y divertidas podrían proporcionar atracción. Sin embargo, no sabía cómo invitarla aumentando las probabilidades de que le dijera que sí. Mi consejo fue que aprovechara el principio del valor social y le dijese: “Hace unos días estuve con cinco de mis amigos jugando golfito en el centro comercial y pasamos un excelente rato, así que quiero juguemos para pasar otro buen rato”.

En cada país las palabras son distintas, así que acomoda la frase tu discurso a como hablas normalmente: si usas exactamente las mismas palabras que yo acabo de proponer, a pesar de que el principio está aplicado, disminuirás tus probabilidades, pues te escucharás postizo y poco natural. Acomoda el principio a tu estilo. Para hacer mayor claridad, expondré la estructura de la frase para aplicar el este primer principio de persuasión

Algunos tips para agregar a la estructura:

Incluye nexos emocionales con el producto o con la actividad, por ejemplo:

En mi familia todos han visto la película y salen felices, deberíamos ir.

Aprovecha el poder de la recomendación que es una de las modalidades del principio del Valor Social, por ejemplo:

Ya como tres personas me han dicho que ese restaurante es delicioso, y el servicio es bastante agradable, ¿Por qué no comemos allá?

Este principio es aplicado sin querer infinidad de veces todos los días, con más frecuencia de lo que tú te das cuenta. Ahora que lo conoces puedes aprovecharlo y detectarlo con más facilidad para usarlo y, por qué no, para evitar ser persuadido de cosas que no quieres.

Cabe anotar que este principio, como todos los demás, debe ser usado de manera adecuada. Recuerda que todas las habilidades especiales son para ayudarte a ti a y a las demás personas.

Gracias a todos por darme la bienvenida, gracias a aquellos que aprovecharon mi ausencia para leer aquello que aún no habían leído y me esperaron pacientemente. Y a los lectores nuevos que llegan al proyecto: BIENVENIDOS.

Recuerda, si estás comprometido con tu crecimiento personal ¡Cuéntas Conmigo!

EL PODER DE LA PERSUACIÓN. Los Diálogos. Lo conocido y lo ya vivido tiende a persuadir con mayor facilidad.

Cuando la vida era algo tormentoso para mi, cuando temía a las interacciones sociales, cuando la timidez era uno de mis grandes enemigos para ponerme en marcha hacia el éxito, pensar en ir a un lugar nuevo o vivir experiencias nuevas, siempre disparaba en mi una creatividad impresionante: Pero para inventar excusas y poder justificar esa ansiedad social disfrazada de pereza.

Esta situación es más frecuente de lo que se piensa en general. Las personas tienden a evitar situaciones nuevas, así que no te sorprendas cuando quieras convencer a alguien de que intente algo nuevo y te responda con excusas, con argumentos como la pereza o la falta de tiempo. Es más probable persuadir a las personas si se les hace sentir que hay familiaridad con lo que estás hablando.

¿Cómo crear esa familiaridad?

Intenta las siguientes frases…

· “Es como cuando tu…”
· “Como tú sabes, es difícil/fácil…”
· “Quizá es la primera vez que piensas en esto y no es tan nuevo, es similar a…”

Otra buena técnica es escuchar muy bien a la persona y fijarte en sus hábitos, gustos o rasgos de personalidad y complementar las frases que te he propuesto mas arriba.

Ejemplo:

Si la persona gusta del fútbol puedes decir: “es como cuando estás en un partido y tienes que probar una nueva alineación…” La idea es llevar la mente de un interlocutor a situaciones familiares y partir de ese estado para pensar en las situaciones nuevas.

Es como cuando lees un blog sobre Crecimiento Personal y empiezas a pensar en nuevas formas de hablar con la gente para poder persuadirlos con mayor facilidad.

Dr. Phyloel. ¡Coaching Lifes!

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Esta nueva forma de post se llamaran ahora Diálogos y serán diarios. Estos Diálogos estarán alimentados de mis experiencias en coaching y consulta, así como de mi vida personal. Sigan atentos.

Bogota, Recuerden que las preinscripciones para el evento del 21 de noviembre de 2009 siguen abiertas, quedan pocos cupos. Checa más información en nuestro grupo de facebook o en el correo drphyloel@gmail.com

El Poder de la Persuación (V) El Principio de Autoridad

Seguramente confías más en lo que yo escribo por el hecho de ser psicólogo y filósofo, de saber que he escrito un poco más de 70 artículos y por oír que colaboro en varios programas de radio de mi país. Quizá el hecho de que yo te cuente que he leído esto y lo otro y que he tenido experiencia clínica con pacientes de todos los tipos: esquizofrénicos, depresivos, ansiosos, normales, niños, adolescentes, parejas, familias e incluso bebés, te dé tranquilidad para leerme y la seguridad de que aplicarás los ejercicios y las técnicas que te propongo con resultados.

Así es, siempre confías más en los expertos, en la experiencia de otros o, a veces simplemente basta con que alguien importante (algún político, celebridad o jefe) haga algo para que los demás decidan hacerlo ¡Aún recuerdo a Michael J. Fox, cuando era la estrella de Volver al Futuro en los comerciales de PEPSI! Las ventas de PEPSI en los años ochenta casi superaban las de Coca-Cola por esta estrategia. ¿La razón? El principio de autoridad.

Otra gran forma en la que vemos el uso del principio de autoridad es a través de los expertos en términos científicos. Por ejemplo, los comerciales de televisión de productos para la salud siempre tienen a una modelo disfrazada de odontóloga que dice que sus pacientes y sus hijos tienen un aliento paradisiaco y unos dientes inmaculadamente seductores gracias a cierto tipo de crema dental que ella recomienda desde su “experiencia profesional”. ¡Así es! La autoridad convence y no está mal, al contrario ES OBVIO QUE CONFÍES EN LA AUTORIDAD.

Seguramente estás pensando que este post está diseñado para que no te dejes estafar como lo han hecho hasta ahora creando ilusiones de autoridad en la publicidad. ¡Estás en lo cierto! Úsalo para eso, para que no te metan los dedos en la boca todo el tiempo y también para que escojas bien las autoridades que van a guiar tus decisiones. No es lo mismo creer en un médico de Harvard que creer en un sobandero de tercera para hacer un tratamiento de una enfermedad. ¡Cuidado, el sobandero usa el principio de autoridad para atraer a sus clientes!

Pero hay otro uso de este post: aprender a persuadir a las personas usando el principio de autoridad. Existen dos maneras de usar el principio de autoridad: la primera y más efectiva es hacer uso de aquellas cosas que te hacen a ti una autoridad en algo, sea lo que sea y la otra manera es usar la autoridad de terceros, el uso de lo que otras autoridades han dicho acerca de un producto o de una situación para convencer. Cada una de las vías tiene que aprovechar dos tipos de autoridad, la autoridad de la experiencia y la autoridad del conocimiento (si están juntas ¡Mejor!).

Autoridad propia. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o de comprar algo: ¡Hazlo o úsalo antes de intentar persuadir a alguien de que lo haga! Por eso es más difícil vender casas a multimillonarios que vender ropa de marca a personas de bajos recursos. Si no lo has vivido no esperes que la gente te crea con facilidad, lo más probable es que te digan: “puff ni siquiera sabes de lo que estás hablando” Es la autoridad de la experiencia. El otro tipo de autoridad es la autoridad del conocimiento: la sociedad occidental la ha puesto en un pedestal a aquellos que han obtenido títulos universitarios o aquellos que han sido “mejor educados”. Ahora, vives en occidente y tienes que aprovechar ese principio. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o comprar un producto adquiere conocimiento sobre el producto, quizá no hayas tenido la experiencia de vivir en una casa de un millón de dólares, pero sí conoces las especificaciones arquitectónicas, las ventajas de la entrada de la luz, las bondades de la zona en dónde está ubicada, etc. Y eso, te da autoridad.

Autoridad de terceros. Usa una cita de un autor de prestigio en la introducción de tu próximo trabajo para la universidad o en la próxima presentación que hagas en la empresa en la que trabajas, también puedes decir que fuiste alumno de alguien prestigioso en la materia y comentar alguna enseñanza que te dio. Usa la autoridad otros e instala una asociación entre esa autoridad y tu persona. Puede ser a través de pequeñas mentiras o, mejor que eso, simplemente a través de historias o anécdotas propias en las que refieres como algún experto en la materia te contó los beneficios que obtuvo haciendo eso que quieres incitar a hacer. No obstante, recuerda que la autoridad por experiencia de terceros también es importante. Usa frases que lleven a los otros a pensar en alguien que ha tenido una experiencia específica relacionada con tu objetivo de persuasión, por ejemplo: “Un psicólogo que ha trabajado mucho con deportistas me contó que aquellos que habían vivido un proceso de coaching en inteligencia emocional mejoraron su rendimiento en 60%… por eso te recomiendo que empieces ese coaching que ofrece Dr. Phyloel”.

Te voy a ayudar a que construyas un repertorio de frases y los acomodes a las situaciones de tu vida cotidiana, a través de una estructura crea frases para tus ventas, para hablar con tu jefe, para seducir a esa mujer que antes no te ponía atención… ¡Tu escoges!. La fórmula es la siguiente:

Relata la experiencia y/o el conocimiento que te proporciona la autoridad. Recuerda que puede ser propia o de terceros. Este paso es el más importante y es el único que no puede faltar, obviamente.

¡No hay más pasos! A veces tendemos a pensar que las cosas son más complicadas de lo que son, persuadir es algo que haces todo el tiempo; Jim Rohn decía: lo más fácil de hacer es también los más fácil de no hacer. Es un solo paso, pero un paso que exige que te vuelvas experto contando historias sobre tus experiencias, tus conocimientos y la autoridad de los terceros. Si eres un vendedor de algún producto, seguramente tienes muchas frases que responden a esto, hacer consciente el principio de autoridad te ayudará a usarlas en los momentos adecuados y no recitarlas porque sí.

No tienes que mandarme las frases que escribas pero te propongo que escribas las frases e historias que te puedan servir para tu vida cotidiana, con tu familia, con tu pareja etc. Usa el principio de autoridad.

Si eres vendedor, pregunta por el coaching de ventas Diseñado por Dr. Phyloel. Si no eres vendedor pregunta por el coaching de ventas diseñado por Dr. Phyloel. La próxima semana: ¿Por qué saber de ventas? No te sientes a esperarlo… mientras tanto usa los principios de la serie EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

¡En una semana… Más persuasión!

El Poder de la Persuasión (IV). Cercanía Social y Familiar. Usando el Instinto de Vecindad

¡Hola Queridos Héroes! Es siempre para mí un placer estar de nuevo por acá escribiendo para ustedes.

Hoy, la cuarta entrega de la serie EL PODER DE LA PERSUASIÓN; aprenderás uno de los principios que hacen que las personas tomen decisiones a favor de otras con bastante facilidad. Hablamos del Principio de Cercanía Social y Familiar. Es más fácil que hagamos cosas por nuestros familiares y nuestros amigos.

¿De dónde proviene este principio? Bien, hay una tendencia que tiene todo ser humano y es lo que yo llamo instinto de vecindad; lo vivimos todos los días en todas y cada una de nuestras actividades, en las que sentimos más confianza y más tranquilidad por estar rodeados de personas conocidas. El instinto de vecindad tiene una escala: la escala de proximidad, básica en todos los mamíferos, que consiste en la ubicación de los individuos según la cercanía a familiar y social. Mirémoslo detenidamente:

Imagina que has decidido empezar un nuevo negocio ¿En quiénes piensas primero para hablar de ese negocio? Naturalmente, en tu familia nuclear (pareja, hijos, padres y hermanos); luego piensas en tu familia extensa (tíos, primos, abuelos…), luego piensas en tus amigos, luego en tus vecinos y luego, en el resto. Así es, la escala de proximidad tiene 5 estadios (lo verás más claro en la imagen de este post).

Profundicemos un poco cada uno de los estadios de la escala:

Estadio 1. Familia Nuclear: En este estadio se encuentran las personas de tu familia con quien te relacionas todos los días, en otras palabras, aquellos con quienes vives. Estas son las primeras personas que, normalmente, se enteran de las cosas importantes que pasan en tu vida. ¿Cuántas veces tu pareja no te ha acompañado a los partidos de futbol sin gustarle? ¿O cuántas veces las personas de tu familia han leído algo que escribiste? ¿O asistido a algún evento sólo porque tu formarías parte del mismo?

Estadio 2. Familia Extensa: Primos, tíos, abuelos, cuñados… todos aquellos derivados de tu familia nuclear son el siguiente estadio. Aún recuerdo la primera vez que aparecí en la radio, toda mi familia extensa estuvo en sus sillas pendientes de mi triunfal aparición, sin importar el tema, la hora y la emisora.

Estadio 3. Amigos. “¿Para qué son los amigos?” es una frase que resume muy bien cómo existe un principio bajo el cual uno siempre estará ahí para sus amigos. Mis amigos también estuvieron pendientes en la radio y muchos de ellos fueron mis primeros lectores.

Estadio 4. Vecinos. La gente de tu barrio, cuidad y país son tu vecindad. ¿Has tenido alguna sensación agradable cuando te encuentras a algún compatriota cuando estás fuera de tu país? ¡Seguro que sí! Incluso hasta le saludas efusivamente sin conocerlo. Hace unos días tuve la oportunidad de observar como dos chilenos que se encontraron en la fila de un banco se abrazaron efusivamente al saber que eran chilenos… y luego si empezaron a conocerse.

Estadio 5. El resto del mundo. No necesito explicarlo, pero si quiero enseñarte que, la idea es que cuando interacciones con gente nueva intenta que se reduzca la distancia entre tú y esa persona en la escala de proximidad.

Estadios intermedios. Hay otros elementos que llamo estadios intermedio de la escala de proximidad. Estas son las personas de las instituciones: de los sitios de trabajo, de las universidades, de las religiones; también están aquellos que pertenecen a ciertos grupos según raza, según profesión, según preferencia musical etc. Son intermedios porque casi siempre, están entre mezclados entre los estadios 1 al 4.

Seguramente estás preguntándote ¿Y para qué me sirve esta información, cómo puedo persuadir con ella a aquellas personas que hacen parte del estadio 5, del resto del mundo? Bien, para usar esta información ten en cuenta lo siguiente: LAS PERSONAS GUSTAN DE LO QUE ES FAMILIAR O CONOCIDO. Aunque hay otro principio de persuasión que luego estudiaremos que dice que la novedad es atractiva, esa novedad debe pertenecer a un rango familiar, es decir, no es igual que un familiar te venda una idea de un negocio novedoso a que te la venda alguien totalmente extraño que no está dentro de los estadios 1 al 4. La novedad atrae, pero sólo cuando hace sentir seguros a los demás: si eres fanático del rock, no vas a comprar la última novedad en hip hop, a menos que, sea una nueva fusión entre rock y hip hop.

Teniendo en cuenta que LAS PERSONAS GUSTAN DE LO FAMILIAR O LO CONOCIDO tu tarea con aquellos que están en el estadio 5 es: ENCONTRAR SIMILITUDES. Acércalos en la escala a los niveles intermedios o a los niveles 3 y 4. Difícilmente lo lograrás con los niveles 1 y 2, a menos que estés buscando esposa o le estés haciendo las veces de celestino con alguien de tu familia. Los pasos para acercar a alguien a tu escala de proximidad son los siguientes:

Paso 1. Encuentra un punto de vecindad o cercanía social. Este paso tiene dos momentos, en un primer momento te presentas con tu nombre completo, eso genera familiaridad porque el otro ya sabe tu apellido, así no alcance a recordarlo. En el siguiente momento, en el que preguntas una que otra cosa de su vida cotidiana, encontrarás cercanías al instante: la ciudad donde nació, la universidad o colegio en la que estudia o estudió, la actividad que realiza, la música que escucha, personas que conozcan en común por casualidad, etc. Hace unos días, una persona que no conocía fue a visitar mi sitio de trabajo y la conversación al comienzo fue algo seca y fría, pero luego, cuando me enteré de que esta persona también era profesional en psicología y, además de la misma universidad que yo, la conversación fluyó rápidamente de los profesional a lo personal, terminamos intercambiando números, correos electrónicos y ahora tenemos contacto frecuente. ENCUENTRA UN PUNTO EN COMÚN.

Paso 2. Aprovecha el punto en común para persuadir. Para los Héroes de la Seducción, es importante que tengan en cuenta esto, pues es una de las mejores técnicas para generar una nueva cita, simplemente con la frase: “Oye, sería interesante que pudiéramos seguir hablando del tema… dame tu correo electrónico o tu teléfono y nos encontramos de nuevo” ¡Créeme las probabilidades suben sustancialmente!

Paso 3. No contamines el punto en común. Si acaso te dedicas a ofrecer un producto o servicio, genera otra cita con tu nuevo amigo o amiga para ofrecérselo, no lo ofrezcas ahí mismo para no contaminar el punto en común que hizo que esa persona llegara a los niveles intermedios de tu escala, puedes correr el riesgo de alejarla.

Espero que entender esto te funcione a la perfección así como me ha funcionado a mí. La clave está en generar conversaciones amenas, tranquilas y divertidas, los puntos en común aparecen por sí solos, no te conviertas en un preguntón detestable, una cosa es detectar y otra esculcar. Y, como siempre, la mejor forma de detectar es ESCUCHAR.

¡Un saludo queridos amigos! Así es, Hace rato que haces parte de mi tercer estadio de proximidad y, si estás acá por primera vez, bienvenido.

El Poder de la Persuasión (III). La polaridad entre la evitación del dolor y la consecución del placer.

¡Hola Queridos Héroes!

Continuamos con esta exitosa serie llama EL PODER DE LA PERSUASIÓN, en la que seguiremos aprendiendo las Reglas, Técnicas y Principios para influenciar en las personas. Pero antes, hagamos un pequeño repaso de lo trabajado en la serie hasta el momento:

En la primera entrega tuvimos oportunidad de trabajar el Valor Social y aprendimos que las personas le dan más valor a las cosas que muchas otras personas valoran y dicha tendencia casi automática en las mentes humanas puede ser usada para influir en ellas y para persuadirlas de hacer ciertas cosas, comprar ciertos productos, etc. Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

En la segunda entrega entendimos cómo usar el Sentimiento de Retribución que existe en las personas para lograr convencimiento o influencia en ellas. Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

El día de hoy estudiaremos dos tipos de estrategias por medio de las cuales las personas toman decisiones, aprenderás cómo identificarlas y cómo influenciar en cada una de estas estrategias. Las personas deciden sobre sus acciones inmediatas dependiendo de la orientación que tengan: hacia ellos mismos, hacia los demás, hacia el logro, hacia la evitación, hacia el mantenimiento del estado de cosas actual, etc. Hoy estudiaremos una pareja de orientaciones que son contrarias la una de la otra y que han sido estudiadas por años: La polaridad entre la evitación del dolor y la consecución del placer.

El primero en hablar de esto fue Aristóteles, en su Ética a Nicómaco, el descubrió que las personas toman sus decisiones morales por dos razones, para evitar el dolor y para conseguir el placer y luego entendió que unos se rigen más por una tendencia que por la otra. En nuestros días, la Programación Neurolingüística (PNL) llama a estas dos tendencias metaprogramas, es decir, una especie de Software Mental que corre para sortear la vida diaria. Entremos en materia:

Evitación del Dolor

Muchas veces nos hemos encontrado a nosotros mismos rechazamos situaciones, personas u objetos para disminuir las probabilidades de salir dañados. Así mismo, también gastamos energía pensando en qué cosas hacer para evitar el dolor. Así es, las personas rechazan o aceptan situaciones, personas u objetos con el fin de evitar el dolor.

¿Cómo identificar si esta tendencia está presente? Sencillo, pregunta por las cosas que las personas hacen en su vida cotidiana: “¿Por qué compraste esa máquina para hacer ejercicio?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque estaba cansado de que mi pareja me dijera que soy un perezoso barrigón” o “Sigo con esta persona porque no quiero estar sola”.

¿Cómo influenciar en ellos? Si quieres convencer a una persona que evita el dolor de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a evitar el dolor. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te distancies un poco del estrés producido por la semana”

“Este producto le garantizará la prevención de futuras enfermedades

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión dejarás de sentir que la gente no te comprende o que rechazan tus ideas y propuestas

Consecución del Placer

La búsqueda del placer es uno de los principios básicos del comportamiento humano (así como la evitación del dolor) y, como es normal, muchas veces hacemos las cosas para garantizarnos placer. Lo poderoso del placer es que hay muchas cosas que son placenteras y muchos estados emocionales que producen placer: la tranquilidad, la felicidad, la aceptación social, etc.

Lastimosamente, algunos estados emocionales negativos también producen placer y se necesita de intervención terapéutica para ayudar a las personas que encuentran placer en dichos estados. Incluso existen personas que sienten placer con el dolor; aunque este es un tema que exploraremos más adelante en Proyecto Héroes.

¿Cómo identificar a los buscadores de placer? También pregunta por la vida cotidiana, sigamos con el mismo ejemplo: “¿Por qué compraste esa máquina de hacer ejercicios?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque me siento muy bien cuando tengo actividad física” o “Sigo con esta persona porque me hace sentir importante”.

¿Cómo influenciar en los buscadores de placer? Si quieres convencer a una persona que busca placer de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a conseguir placer. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te relajes y te diviertas un rato

“Este producto le garantizará alcanzar un excelente estado de salud

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión empezarás a sentir que las personas te escuchan, que tus propuestas son importantes y que tu punto de vista es valioso

Seguramente te has dado cuenta de que en los dos casos, la acción es la misma y el resultado de la acción también. Simplemente el enfoque que se le da a la situación es distinto. Ten en cuenta que la información de tu propuesta es siempre la misma y el resultado también lo único que cambia es la forma en que la presentas cuando has identificado la tendencia del otro.

Este post te ayudará mejorar tus relaciones interpersonales y a evitar frustraciones en tus intentos de relacionarte.

¡En busca del Héroe Interior!

EL PODER DE LA PERSUACIÓN (II) Cuatro vías para aprovechar el Principio de la Retribución.

Hola Queridos Héroes. Hoy seguiremos con los principios y reglas que existen para influenciar en las personas a través del poder de la persuasión.

La semana pasada estudiamos el principio de persuasión del Valor Social. En el que aprendiste que los seres humanos nos inclinamos más por las cosas que la mayoría de las personas han hecho que por aquellas de las que pocos tenemos noticia, repasemos: como ejemplo está la famosa comunidad Facebook, en la que todos entramos porque alguien nos invitó y nos dijo que muchos estaban en ella.

Esta semana aprenderás a cobrar favores. ¡Sí, así es! A cobrar favores y también a devolverlos, pues el segundo principio de persuasión que quiero trasmitirles hoy es el principio de Retribución: Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

¿Cómo aprovechar este principio?

La vía más vieja es la fórmula de cobrar favores a aquellos por quienes has hecho algo. Por ejemplo:

oye, acompáñame a ver la película, pues yo te acompañe al médico hace unos días”

O también puedes hacer uso de tratos y acuerdos:

“Si vas conmigo esta noche a la fiesta te acompañaré a esa visita aburrida que me contaste que tienes que hacer”

La otra vía, que es un poco menos agresiva y más efectiva, es crear ilusión de culpa en el otro, es decir, hacerle sentir que te debe algo y, por ello, te lo debe retribuir. Es una pequeña modificación del Principio de Retribución al que llamaremos: Retribución por culpa o por deuda. Algunos ejemplos:

“El año pasado no me llamaste para mi cumpleaños (dato curioso: rara vez las personas recuerdan que te han llamado cuando ha pasado mucho tiempo), así que me debes una invitación a comer”.

“Hace mucho rato que no me visitas, así que te invito hoy a mi casa para que te reivindiques conmigo”

Existe una tercera vía, que es muy usada en ventas, en la que aprovechas el sentimiento de retribución que todos los seres humanos tenemos para instalar un motivo de compra en tus clientes para tu servicio o producto. Está vía consiste en capitalizar el sentimiento de deuda hacia terceros, por ejemplo:

“Señora, con este producto usted podrá demostrarle a su señor esposo cuán agradecida está con él”

“Recomiéndale este blog a aquellas personas que en algún momento te ayudaron y ahora, tu podrás ayudarle a ellos con estos contenidos”

Hay que saber en qué momento usas este tipo de frases en las ventas; trata de no usarlas en frío a menos que sea una frase muy general (como en el caso de la segunda frase), es mejor usarlas haciendo uso de información que ya te ha dado el cliente (esto para la segunda frase).

La cuarta vía, es en la que te propones a ti mismo como el que debe retribuir, al ser el deudor o el de la culpa podrás persuadir al otro de aceptar tu propuesta al hacerle saber que hace parte de la retribución que harás. Algunos ejemplos:

“Quiero invitarte a comer para agradecerte todo lo que has hecho por mí”

“Me encantaría mostrarte un servicio que estoy ofreciendo ya que tu muy amablemente me has enseñado lo que tú haces por las demás personas”

O bien puedes inventar la deuda: “Oye, me siento en deuda contigo así que quiero llevarte a conocer un excelente lugar que me han recomendado (En esta frase están combinados dos principios de persuasión; el principio de Retribución y el principio del Valor Social)

Existen muchas más variaciones de este principio, por lo que la clave para su aplicación está en la detección de situaciones que disparen el sentimiento de retribución, ya sea para recibirla o para efectuarla.

Bueno, si te gustó este post, aplícalo y recomiéndalo a otros así dejaré de sentirme en deuda contigo por no trascender más allá de tus ojos.

Un Saludo Queridos Héroes.

¡En busca del Héroe Interior!