Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (II). Cuatro vías para aprovechar el principio de la retribución

Este post es uno de mis preferidos y esta estrategia de persuasión es una de mis preferidas también. En su momento, fue un post bastante polémico, muchas personas me dijeron que era frío, calculador y hasta grosero eso de pedir que te devuelvan favores. No le hice cambios, no le modifiqué nada porque quiero que lo lean de la misma forma en que lo leyeron esos lectores y, además, los invito que se pregunten, o mejor, recuerden las formas en que han aplicado este principio o han sido persuadid@s por este principio.
Hola Queridos Héroes. Hoy seguiremos con los principios y reglas que existen para influenciar en las personas a través del poder de la persuasión.

La semana pasada estudiamos el principio de persuasión del Valor Social. En el que aprendiste que los seres humanos nos inclinamos más por las cosas que la mayoría de las personas han hecho que por aquellas de las que pocos tenemos noticia, repasemos: como ejemplo está la famosa comunidad Facebook, en la que todos entramos porque alguien nos invitó y nos dijo que muchos estaban en ella.

Esta semana aprenderás a cobrar favores. ¡Sí, así es! A cobrar favores y también a devolverlos, pues el segundo principio de persuasión que quiero trasmitirles hoy es el principio de Retribución: Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

¿Cómo aprovechar este principio?

La vía más vieja es la fórmula de cobrar favores a aquellos por quienes has hecho algo. Por ejemplo:

oye, acompáñame a ver la película, pues yo te acompañe al médico hace unos días”

O también puedes hacer uso de tratos y acuerdos:

“Si vas conmigo esta noche a la fiesta te acompañaré a esa visita aburrida que me contaste que tienes que hacer”

La otra vía, que es un poco menos agresiva y más efectiva, es crear ilusión de culpa en el otro, es decir, hacerle sentir que te debe algo y, por ello, te lo debe retribuir. Es una pequeña modificación del Principio de Retribución al que llamaremos: Retribución por culpa o por deuda. Algunos ejemplos:

“El año pasado no me llamaste para mi cumpleaños (dato curioso: rara vez las personas recuerdan que te han llamado cuando ha pasado mucho tiempo), así que me debes una invitación a comer”.

“Hace mucho rato que no me visitas, así que te invito hoy a mi casa para que te reivindiques conmigo”

Existe una tercera vía, que es muy usada en ventas, en la que aprovechas el sentimiento de retribución que todos los seres humanos tenemos para instalar un motivo de compra en tus clientes para tu servicio o producto. Está vía consiste en capitalizar el sentimiento de deuda hacia terceros, por ejemplo:

“Señora, con este producto usted podrá demostrarle a su señor esposo cuán agradecida está con él”

“Recomiéndale este blog a aquellas personas que en algún momento te ayudaron y ahora, tu podrás ayudarle a ellos con estos contenidos”

Hay que saber en qué momento usas este tipo de frases en las ventas; trata de no usarlas en frío a menos que sea una frase muy general (como en el caso de la segunda frase), es mejor usarlas haciendo uso de información que ya te ha dado el cliente (esto para la segunda frase).

La cuarta vía, es en la que te propones a ti mismo como el que debe retribuir, al ser el deudor o el de la culpa podrás persuadir al otro de aceptar tu propuesta al hacerle saber que hace parte de la retribución que harás. Algunos ejemplos:

“Quiero invitarte a comer para agradecerte todo lo que has hecho por mí”

“Me encantaría mostrarte un servicio que estoy ofreciendo ya que tu muy amablemente me has enseñado lo que tú haces por las demás personas”

O bien puedes inventar la deuda: “Oye, me siento en deuda contigo así que quiero llevarte a conocer un excelente lugar que me han recomendado (En esta frase están combinados dos principios de persuasión; el principio de Retribución y el principio del Valor Social)

Existen muchas más variaciones de este principio, por lo que la clave para su aplicación está en la detección de situaciones que disparen el sentimiento de retribución, ya sea para recibirla o para efectuarla.

Bueno, si te gustó este post, aplícalo y recomiéndalo a otros así dejaré de sentirme en deuda contigo por no trascender más allá de tus ojos.

Un Saludo Queridos Héroes.

Recuerda, si estás comprometid@ con tu crecimiento personal ¡Cuentas Conmigo!

Dr. Phyloel Flashbacks. Maratón sobre persuación. El Poder de la Persuasión (I). Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

Continuando con la fusión entre Proyecto Héroes y Héroes de la Seducción para llegar este proyecto que cada vez va cogiendo más fuerza, he decidido iniciar una maratón en la que traeré una serie que fue bastante bien recibida en Proyecto Héroes y, además, agregaré nuevos post sobre El Poder de la Persuación. El post que leerás a continuación es el primero de esta serie y habla sobre uno de los principios más básicos de la persuación y la forma de aplicarlo. Bienvenido a la MARATON DE PERSUACIÓN.

Hola Queridos Héroes, es un placer para mí estar de vuelta en PROYECTO HÉROES para compartir con ustedes más contenidos que tienen que ver con su crecimiento personal. En esta segunda etapa tendremos más experiencias clínicas, más aprendizajes generados a través del trabajo con la gente y con los grupos, más contenidos provenientes del constante estudio de las ciencias del crecimiento personal.

Hoy empezaremos una serie en la que encontrarás los distintos principios y técnicas que existen para persuadir a las personas. Esta serie responde a las diferentes dinámicas sociales que hacen que las personas se dejen llevar por otras, y a aquellas habilidades que tienen algunos para poder influir en otros. Entiende cómo funcionan y luego aplícalas. Esta serie será llamada: EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

Hoy, en EL PODER DE LA PERSUACIÓN (I), hablaremos sobre el principio que usa la mayoría de las empresas en sus publicidades: el poder del valor social. Algo tiene valor social cuando es parte de la mayoría de las mentes humanas, por ejemplo es de valor social la caridad, pues la mayoría de las personas sienten admiración y alabanza por los caritativos; muchos productos que han logrado consolidar su marca lo han hecho a través de publicitar en cuántos países están, cuantos clientes han consumido dicho producto o servicio, etc.

¿Cómo puedes aprovechar este principio a tu favor? Cuando quieres persuadir a alguien de hacer cualquier cosa sólo basta con que le digas que otras personas lo han hecho con excelentes resultados. También puedes agregarle un elemento emocional y decirle que tus seres queridos lo han hecho y han sido beneficiados… Las posibilidades son muchas.

Cierto día uno de mis clientes me preguntó cómo hacer para invitar a una amiga suya a jugar golfito, pues había escuchado que las actividades físicas y divertidas podrían proporcionar atracción. Sin embargo, no sabía cómo invitarla aumentando las probabilidades de que le dijera que sí. Mi consejo fue que aprovechara el principio del valor social y le dijese: “Hace unos días estuve con cinco de mis amigos jugando golfito en el centro comercial y pasamos un excelente rato, así que quiero juguemos para pasar otro buen rato”.

En cada país las palabras son distintas, así que acomoda la frase tu discurso a como hablas normalmente: si usas exactamente las mismas palabras que yo acabo de proponer, a pesar de que el principio está aplicado, disminuirás tus probabilidades, pues te escucharás postizo y poco natural. Acomoda el principio a tu estilo. Para hacer mayor claridad, expondré la estructura de la frase para aplicar el este primer principio de persuasión

Algunos tips para agregar a la estructura:

Incluye nexos emocionales con el producto o con la actividad, por ejemplo:

En mi familia todos han visto la película y salen felices, deberíamos ir.

Aprovecha el poder de la recomendación que es una de las modalidades del principio del Valor Social, por ejemplo:

Ya como tres personas me han dicho que ese restaurante es delicioso, y el servicio es bastante agradable, ¿Por qué no comemos allá?

Este principio es aplicado sin querer infinidad de veces todos los días, con más frecuencia de lo que tú te das cuenta. Ahora que lo conoces puedes aprovecharlo y detectarlo con más facilidad para usarlo y, por qué no, para evitar ser persuadido de cosas que no quieres.

Cabe anotar que este principio, como todos los demás, debe ser usado de manera adecuada. Recuerda que todas las habilidades especiales son para ayudarte a ti a y a las demás personas.

Gracias a todos por darme la bienvenida, gracias a aquellos que aprovecharon mi ausencia para leer aquello que aún no habían leído y me esperaron pacientemente. Y a los lectores nuevos que llegan al proyecto: BIENVENIDOS.

Recuerda, si estás comprometido con tu crecimiento personal ¡Cuéntas Conmigo!

La Historia Emocional

Siempre he sostenido que cada una de las cosas que hacemos o pensamos, tiene que ver con nuestro estado emocional. Nuestras emociones están presentes en todo momento, en cada segundo de nuestras vidas. ¡Incluso cuando dormimos! ¿Alguna vez te has despertado emocionado por algo que soñaste? ¿O incluso triste porque el despertador no te dejó continuar con ese sueño tan interesante que estabas teniendo?

Una de las cosas que nos caracteriza como humanos, es nuestra capacidad para poder hacer conscientes nuestras emociones, pensar en ellas, reflexionar sobre lo que pasa con nuestros aparatos emocionales. Algunas especies, casi todas, sienten ira, miedo, tristeza, alegría, pero no pueden hacer nada al respecto; cuando Belisario, el león de un zoológico famoso de mi país, que murió hace unos cuantos días, se sentía amenazado, respondía con rabia y atacaba… Belisario no podía pensar sobre ello, no podía decir: “un momento, no puedo reaccionar de esta manera, de pronto mi irá puede hacer que me maten o que me hieran” ¡No! Belisario actúa automáticamente en coherencia con nuestras emociones.

En cambio, nosotros los humanos tenemos la capacidad de reflexionar sobre nuestras emociones y adecuar nuestras reacciones según los contextos en los que nos estamos relacionando. Poseemos inteligencia emocional. Lo curioso es que muchos de nosotros no usamos nuestra facultad para pensar nuestras emociones, e incluso nos disculpamos diciendo: “es que me deje llevar por mis emociones”

Ahora bien, he descubierto a través de mi trabajo en el consultorio, de mis reflexiones autoanalíticas y de la observación detallada de la cotidianidad, de la fascinante cotidianidad, que para poder entrenar de manera adecuada nuestra inteligencia emocional, necesitamos conocer o mejor, definir nuestra historia emocional.

¿Qué es la historia emocional? Es la interpretación actual que tiene alguien de su pasado emocional.

Te voy a pedir que, en este punto, toma un buen sorbo de esa bebida que tienes a tu lado, estires tu cuello, respires profundo y abras bien tus ojos, necesito que apagues el televisor, cierra el Messenger un momento, no te metas a tu Facebook y te conectes con las siguientes líneas, es totalmente necesario que lo hagas para que entiendas la diferencia entre conocer y definir tu historia emocional; así como la diferencia entre historia emocional y pasado emocional. ¿Estás list@? Dile a la persona que te está hablando por cualquiera de los chats que te de unos cuantos minutos… Aquí vamos.

Primero, lo que conocemos es nuestro pasado emocional y lo que definimos es nuestra historia emocional. Cuando estaba formándome para afinar mis habilidades clínicas, tuve la oportunidad de trabajar con soldados que sufrían de Estrés Post Traumático, algunos de ellos eran víctimas de un mismo episodio traumático.

Carlos era un soldado regular de 28 años de edad en ese momento y su superior, el sargento Benitez, un hombre con cara de gruñón de unos 40 y tantos. Ambos estuvieron presentes en un enfrentamiento en el que perdieron a muchos de sus compañeros, estaban el uno al lado del otro durante todo el episodio. Cuando entrevisté a Carlos estaba tranquilo, algo deprimido por las pérdidas recientes, pero estaba totalmente seguro de que saldría adelante y de que su condición era transitoria; Benitez, en cambio, estaba molesto, lleno de ira, totalmente desesperanzado sobre su futuro emocional, tenía ganas de quitarse la vida. Ambos hacían una descripción emocional de la situación bastante similar, relataban cómo se sintieron, hablaron del miedo que los embargó en el momento, de la ira que sentían cuando se sintieron emboscados; en resumen, relataban la misma situación. Esa “misma situación” era el pasado emocional, un pasado emocional que ambos compartían; la diferencia en la actitud que tomó cada uno frente a su futuro emocional gracias a la interpretación que han hecho de aquello que han vivido. La historia emocional de cada uno no es lo que recuerdan, es la interpretación que se hace de lo que se recuerda.

Pero bueno, dejemos los ejemplos extremos y vamos a la cotidianidad. Andrés es un cliente que consultó conmigo porque no podría lograr comunicarse exitosamente con las mujeres. Una característica de la vida de Andrés es que tenía una relación disfuncional con su madre, la interpretación que hacía de las dificultades de comunicación y de relación con su progenitora hizo que estas dificultades se trasladaran a sus relaciones con las mujeres, generando creencias comos:

– Las mujeres son complicadas
– Las mujeres son agresivas
– Las mujeres no dicen la verdad
– Las mujeres solo escuchan lo que les conviene
– Etc.

Estas creencias eran la base de la forma en que se comunicaba con los demás, específicamente con las mujeres. Y no fue culpa de su madre, fue gracias a la interpretación que él hizo de de su pasado emocional junto con su progenitora lo que generó estas creencias. Si todos los hombres que tienen relaciones difíciles con su progenitora tuvieran relaciones difíciles con el resto de las mujeres, la psicología sería algo bastante fácil y aún más la psicología de pareja.

Nuestro trabajo entonces para identificar nuestra historia emocional es primero conocer nuestro pasado emocional. La mejor forma de hacerlo es empezar un diario, pero sé que no todos tienen la misma afición por los diarios como yo la tengo, así que te recomendaré que hagas un ejercicio de memoria de tu vida enfocado en tres aspectos.

1. Todo lo que recuerdes de tu niñez: lo que te gustaba hacer, lo que te hacía feliz, lo que te molestaba. Pero sobre todo, aquello que realmente disfrutabas.
2. La forma en que te criaron tus padres: cómo te castigaban, cómo era la relación con ella durante tu niñez y adolescencia.
3. ¿Cómo era la relación de pareja de tus padres? Prácticamente eso te dará muchas pistas sobre los modelos de amor que tuviste
4. Enfócate en tus relaciones de pareja, qué sientes cuando las recuerdas, cómo las recuerdas.
5. Pregunta por el “Momento Mas…” ¿cuál fue tu momento más triste? ¿Cuál el más feliz? ¿Cuál el más molesto? ¿Cuándo fue que sentiste más miedo?

Una vez hayas hecho este ejercicio de recordación, notarás que acabas de pasar por una montaña rusa de emociones, pasarás de una emoción a otra con una facilidad increíble. Ahora bien, lo siguiente es preguntarse ¿Qué interpretación tengo de todo esto? Dicho de otro modo, respóndete cómo crees que cada uno de esos recuerdos ha influido en tu vida. Cada una de esas influencias te ayudará a identificar tu historia emocional. Recuerda que tu historia emocional es la interpretación que haces de tu pasado emocional.

Te daré un ejemplo de una parte del ejercicio para que lo puedas llevar a cabo:

Pasado Emocional:

Cuando estaba de novio con mi esposa, recuerdo una discusión que tuve con ella. Como es normal en la mayoría de las evocaciones de discusiones, no recuerdo cuál era el tema de la discusión, pero sí recuerdo que me sentía desesperado, como en una jaula, sin salida… lo siguiente que hice fue coger impulso contra la pared y estrellar mi cabeza frente a la misma. No recuerdo si me dolió o no, pero recuerdo que me abrí una pequeña herida que dejó bajar un hilo de sangre por mi frente y luego mi cara. La discusión perdió protagonismo y lo siguiente importante fue la estupidez que cometí y así lo recuerdo, recuerdo que me sentía como un idiota y luego sentí tranquilidad, al final, cuando la discusión y mi estupidez terminaron.

Historia Emocional:

Las reacciones emocionales de la ira son una estupidez y son arriesgadas para mi salud emocional y para mis relaciones. No puedo tener reacciones emocionales automáticas como las de Belisario. Saber controlar mi mal genio es importante para las relaciones de todo tipo y, sobre todo, para ser una persona atractiva. La inteligencia emocional es importante para ser un seductor natural.

Cada situación emocional que recordamos está acompañada de alguna interpretación. Dicho de otro modo LA HISTORIA EMOCIONAL ES LA TRADUCCIÓN EMOCIONAL QUE HACE UN SUJETO DE SU PASADO EMOCIONAL.

RECUERDA, SI ESTAS COMPROMETID@ CON TU CRECIMIENTO PERSONAL, CUENTAS CONMIGO.